Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Чем занимается коммерческий директор в организации». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Деятельность коммерческого директора вполне разносторонняя. Человек, работающий по этой профессии, обязан решать множество вопросов в экономической, кадровой, технологической, политической и прочих сферах. Как правило, коммерческим директорам достается место главных помощников генерального директора или владельца фирмы.
Специальные знания коммерческого директора
Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:
-
организационной структурой компании;
-
нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
-
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
-
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
-
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
-
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
-
теоретическими аспектами маркетинга;
-
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
-
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
-
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.
За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:
-
неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
-
ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
-
предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
-
личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
-
халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
-
уголовные, административные или гражданские правонарушения;
-
превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
-
нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.
Специальные знания коммерческого директора
Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:
-
организационной структурой компании;
-
нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
-
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
-
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
-
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
-
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
-
теоретическими аспектами маркетинга;
-
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
-
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
-
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.
За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:
-
неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
-
ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
-
предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
-
личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
-
халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
-
уголовные, административные или гражданские правонарушения;
-
превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
-
нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.
Ответственность и штрафные санкции
Согласно должностной инструкции коммерческого директора, специалист обязан нести ответственность за работу его компании. Таким образом, он в ответе за следующее:
- сохранение абсолютной конфиденциальности всех данных, касающихся того, как компания организована, ее материально-технического обеспечения, совершенных финансовых оборотов и маркетинговых стратегий;
- поддержание трудовой дисциплины;
- предоставление должных условий сотрудникам для их комфортной работы в компании;
- создание системы поставки товара к посреднику или сразу же к покупателю;
- поддержание безопасности на предприятии, соблюдение всех правил пожарной безопасности в подразделениях, принадлежащих ему.
Если коммерческий директор не будет исполнять свои должностные обязанности как положено, то он рискует оказаться под штрафными санкциями, к нему вправе применять взыскания. Такое происходит в ситуациях, когда руководитель:
- не выполняет распоряжения и указания вышестоящего начальства;
- не так, как надо выполняет свои обязанности, либо уклоняется от них;
- подделывает данные и отчеты, предоставляемые своему начальству, либо государственным органам;
- сам по себе нарушает трудовую дисциплину и не поддерживает ее в рабочем коллективе;
- халатно относится к мерам безопасности и подобному, из-за чего подвергает жизни и здоровье работников фирмы большому риску;
- совершает уголовное, административное либо гражданское правонарушение;
- превышает свои служебные полномочия, использует свое положение в личных целях;
- наносит материальный ущерб фирме, нарушая уголовные, административные или гражданские права либо бездействуя в случае возможной или существующей угрозы.
Коммерческий директор – важный кадр в любой организации. Ведь именно от него зависят отношения с покупателем и прибыльность фирмы.
Права, обязанности и ответственность коммерческого директора в должностной инструкции
В процессе формирования должностной инструкции для коммерческого директора необходимо обратить внимание на следующие моменты:
-
Ассортимент выпускаемой продукции и предоставляемых услуг; количество заказчиков и клиентов. Инструкция должна быть составлена так, чтобы связанные с организацией сбыта задачи и обязанности по маркетинговой деятельности были расписаны в правильном соотношении. Нужно учесть: чем меньше времени необходимо для организации продаж, тем больше его должно уделяться маркетингу и расширению рынков.
-
Размеры компании, объемы продукции. Чем больше эти показатели, тем шире спектр обязанностей управленца. Следовательно, его полномочия также должны быть увеличены.
-
Сфера деятельности организации. Если речь идет о крупной производственной компании, то основные обязанности коммерческого директора будут связаны с материально-техническим снабжением, транспортной логистикой и коммуникациями с поставщиками и заказчиками. Чем больше организация сосредоточена на производстве, тем меньше будет обязанностей у управленца.
Что должен уметь коммерческий директор
Может сложиться мнение, что коммерческий директор – волшебник, способный вывести компанию на новый, почти космический, уровень. Да, в этом есть сермяжная правда, владельцы бизнеса на эту должность ищут именно кудесников-всезнаек. Не удивительно, что открытые вакансии долго остаются открытыми, несмотря на привлекательный социальный пакет и безупречную финансовую мотивацию.
Перед тем, как начать подбор кандидата на должность коммерческого директора, руководитель компании должен разобраться в том, что должен уметь его топ-менеджер, который будет правой рукой в океане бизнеса. Среди его навыков:
- составление и обсуждение бюджета компании;
- умение формировать каналы по продвижению продукции на рынке;
- способность мотивировать сотрудников;
- умение разбираться в кадровой политике;
- контроль над составленными планами продаж;
- умение вести переговоры с поставщиками, покупателями, партнерами;
- знание юридической специфики заключаемых договоров.
Как найти кандидата на должность коммерческого директора
Генеральный директор или учредитель компании передает коммерческому директору большой круг собственных полномочий. Советуем перед поиском кандидата определиться, какие ему будут доступны ресурсы, насколько он будет свободен в принятии решений. Важно сформулировать требования, при этом нельзя завышать собственные ожидания, ведь на работу нанимается профессионал, но не волшебник.
Потенциальному кандидату необходимо предложить хорошие финансовые условия. Кроме социального пакета и стабильной высокой зарплаты должна быть мотивационная часть. При этом не стоит ошибаться в ее размерах. Если пообещать высокий процент за недостижимые, с точки зрения владельца компании, результаты, то можно ошибиться – мотивированный топ-менеджер достигнет поставленных целей и преодолеет рубежи: готовы ли вы безболезненно расстаться с крупной суммой премиальных?
Коммерческий директор – мобильный управленец, который проводит много времени в дороге и в переговорах по телефону. Приглашая квалифицированного специалиста нужно не забыть ему предложить служебный транспорт или компенсацию за использование собственного автомобиля, оплату трафика мобильного телефона. Эти мелочи могут стать камнем преткновения даже при хорошей зарплате.
Найти подходящего кандидата поможет анализ резюме и изучение рекомендаций, продолжительная личная беседа руководителя с будущим топ-менеджером. Проверить способности коммерческого директора можно только в ходе совместной работы непосредственно на предприятии. Новому руководителю потребуется время, чтобы вникнуть в курс дела работы нескольких важных отделов и на базе полученной информации сформулировать стратегию. Рекомендуется назначить коммерческому директору испытательный срок не менее шесть месяцев.
Мы рассмотрели функции и обязанности для коммерческого директора, который приведет компанию к новым успехам. Эта информация поможет определиться с задачами перед потенциальным кандидатом и найти достойного управленца.
Функции коммерческого директора
Коммерческий директор выполняет ряд важных функций, направленных на достижение целей организации. Вот некоторые из основных функций:
- разработка бизнес-стратегии: Для достижения целей компании в области продаж и маркетинга разрабатывается стратегия. Он определяет целевые рынки, анализирует конкурентов и разрабатывает планы по привлечению новых клиентов;
- управление коммерческими операциями: Отвечает за управление операциями, включая продажи, маркетинг, закупки и логистику. Продумывает и внедряет эффективные процессы и системы, чтобы обеспечить оптимальную работу коммерческого отдела;
- установление и поддержка отношений с клиентами: Осуществляет поддержание и установление отношений с клиентами. Он работает с ключевыми клиентами, проводит переговоры, заключает сделки и следит за удовлетворенностью клиентов;
- анализ рынка и конкурентов: Проводит анализ рынка и конкурентов, чтобы определить тренды, изменения в потребительском спросе и конкурентные преимущества. Разрабатывает стратегии по противодействию конкурентам и увеличению доли рынка;
- управление командой: Нанимает, обучает и мотивирует сотрудников, устанавливает цели и контролирует их выполнение. Разрабатывает план развития персонала и обеспечивает продуктивную рабочую атмосферу.
Должностные обязанности
Устраиваясь на эту должность, кандидата знакомят с должностной инструкцией (перечнем обязанностей специалиста). Важно, чтобы человек мог справиться с каждой возложенной на него задачей.
Коммерческий руководитель должен уметь разрабатывать эффективную стратегию развития предприятия. Для этого он вместе со своими подчиненными проводит анализ рынка, конкурентов, маркетинга и других сфер.
Для обеспечения бесперебойного процесса производства и извлечения прибыли от деятельности компании коммерческий директор обязан в режиме 24/7 следить за текущей работой, проводить анализ ее продуктивности, а в случае необходимости в экстренном порядке вносить коррективы.
Коммерческий управляющий обязан:
- управлять расходами бюджетных средств;
- оценивать ключевые показатели деятельности предприятия для принятия управленческих решений;
- составлять стратегический план развития и оперативного маркетинга;
- контролировать выполнение стратегии компанией или ее отдельными структурными подразделениями;
- разрабатывать перечень мероприятий по увеличению продаж, по выходу на новые рынки для повышения конкурентоспособности;
- оценивать справедливость ценовой и маркетинговой политики, а в случае необходимости вносить в нее изменения.
Коммерческий директор управляет сотрудниками: подбирает, обучает, мотивирует. В процессе руководства он следит за рациональным распределением трудовых ресурсов, за правильностью построения бизнес-процессов.
Иногда управленец берет на себя часть обязанностей начальника по логистике. В таком случае он обязан организовать бесперебойную поставку сырья и материалов, запасных частей, а также других товаров, необходимых для производства продукции.
Он отвечает за сбыт готовых товаров, обязан наладить транспортную систему, выбрать оптимальные методы доставки, найти способы снизить затраты на транспортировку.
Требования к кандидату
Коммерческий директор производственного предприятия обязан обладать достаточными знаниями и умениями, чтобы эффективно выполнять свои функции. Как показывает практика, нанимая на рассматриваемую должность человека, компания предъявляет требования к образованию.
Обращают внимание на тех кандидатов, которые обучались в вузе по смежной специальности:
- экономика и финансы;
- управление бизнесом и предпринимательство;
- маркетинг;
- менеджмент.
Кроме высшего образования у коммерческого директора должен быть релевантный опыт работы от 3-х лет. Без него редко принимают на должность. Подойдет работа, связанная с выполнением следующих обязанностей:
- руководство предприятием;
- управление персоналом;
- координация отдела продаж;
- ведение бухгалтерского учета (главный бухгалтер и финансист).
Будущий коммерческий директор обязан иметь опыт в области рекламы и маркетинга, переговоров и продаж, сильные коммуникативные качества.
Несомненным преимуществом будет знание иностранных языков, опыт работы на аналогичной должности, широкие познания в области построения бизнес-процессов, хорошие знания рынка и товара, который производит компания.
Востребованность профессии
Директор по коммерческим вопросам ― достаточно востребованная профессия на рынке. Однако в вузе не обучают именно такой специальности.
Важно, чтобы кандидат на должность обладал знаниями и навыками в разных сферах, прежде всего в финансах, маркетинге и менеджменте. То есть руководитель должен уметь прогнозировать, считать, разрабатывать стратегию продвижения продукции на рынке, управлять персоналом.
Как показывает практика, коммерческим директором становятся после длительного карьерного роста в компании. Но бывают случаи, когда специалиста нанимают «со стороны».
Если опираться на объявления о поиске сотрудников на рассматриваемую должность, то коммерческому директору предлагают оклад от 90 тыс. рублей. Нужно учитывать то, что совокупная зарплата такого профессионала состоит из нескольких частей:
- оклад;
- премия за достижение ключевых показателей;
- премии по итогам отчетного периода (квартала, года);
- дивиденды в случае наличия доли фирмы у руководителя;
- компенсационные и стимулирующие выплаты.
В среднем заработная плата специалиста варьируется на уровне от 150 до 300 тыс. рублей в месяц. Больше всего получают специалисты, работающие в ИТ-сфере.
Получить такую должность достаточно трудно. Кандидату необходимо не только обладать релевантным опытом, знаниями, но и иметь отличное резюме. Также важно убедить менеджера по подбору персонала в своих преимуществах среди остальных претендентов и доказать свою пользу для компании .
Зона ответственности коммерческого директора
Четко прописанная в локальных актах зона ответственности коммерческого директора – гарантия того, что главный по сбыту продукции будет выполнять свои обязанности «надлежащим образом» и принимать «обоснованные» решения, как того от него требует законодательство.
Например, выполняя ответственную работу как внутри предприятия, так и за его пределами, комдир может «вынести» конфиденциальную информацию во внешнюю среду, в том числе конкурентам. Его можно привлечь к дисциплинарной ответственности за разглашение тайны (ст. 81 ТК РФ). Однако в трудовом договоре или в должностной инструкции лучше уточнить, что именно, учитывая специфику вашей организации, относится к сведениям, которыми нежелательно оперировать в маркетинговых акциях или на переговорах.
То же самое касается и анализа рынка, формирования стратегий реализации продукции или услуг, оптимизации внутренних процессов. Чтобы действия коммерческого директора потом не расценивались как «принятие необоснованного решения», повлекшего «иной ущерб предприятию», лучше сразу предупредить кандидата, за что именно он ответственен.
Профессиональные требования к соискателю
Должностные обязанности коммерческого директора предполагают, что соискатель на должность должен обладать достаточно высоким уровнем знаний. Чаще всего берут специалистов с высшим экономическим или финансовым образованием. Крайне редко работодатель выбирает технического специалиста.
Другие требования:
- опыт на руководящих должностях от трех лет;
- умения в сфере построения и поиска новых каналов сбыта;
- опыт по управлению персоналом тоже должен быть не меньше трех лет;
- владение навыками построения бюджета и оптимизации затрат;
- наличие базовых знаний в сфере управления персоналом;
- знание логистических процессов;
- большой опыт в продажах и ведении переговоров.
Может потребоваться опыт в сфере, в которой работает компания, или знание английского языка, если предприятие работает на международном уровне.
Когда появилась профессия
Коммерция – это деятельность, направленная на получение прибыли, и зародилась она задолго до появления денег. Первые коммерческие операции производились еще между представителями древних племен, они заключались в обмене натуральными товарами. Позже для упрощения процесса торговли были придуманы расчетные единицы. Сначала их роль играли листья, раковины, камни и другие предметы, позже начали использовать драгоценные металлы – золото и серебро, и только при Чингисхане появились первые деньги, но изготовлены они были не из бумаги, а из кожи.
На Руси коммерческие отношения вошли в жизненный уклад примерно в IX веке. Изначально торговля также была натуральной, а в X–XI веках начало развиваться купеческое сословие. Именно его представителей можно назвать предшественниками современных коммерческих директоров.